Управление продажами

Процессом продаж надо управлять. Что имеется ввиду под управлением? Планирование, организация процесса, разработка мотивации, распределение ресурсов, анализ эффективности и качества и контроль за всеми процессами. На практике это означает, что в компании должны быть планы по продажам (ежемесячные, ежеквартальные и ежегодные). Должен быть регулярный (систематический) контроль за выполнением этих планов. У менеджеров по продажам должна быть мотивация, которая стимулирует их продавать больше, а не переносить продажи на следующий отчетный период. Анализ продаж должен осуществляться в разрезе менеджеров по продажам и в разрезе продуктов (проектов). У руководителей должен быть инструментарий, позволяющий им, желательно в режиме on-line наблюдать за процессом продаж и контролировать сроки и выполнение договоренностей с клиентами. Часто это делается в системах управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), хотя иногда и не требуется внедрять такой сложный инструментарий. Очень важно, чтобы система мониторинга продаж имела хорошую визуализацию и удобный интерфейс. Иногда компании удобно разработать собственный продукт "под себя". Он может быть с одной стороны достаточно простым, и в то же время достаточно функциональным. Такие локальные решения можно делать на любой платформе - в виде внутреннего интернет-портала, в виде приложения к почтовому клиенту или почтовой базе данных, в виде отдельного программного продукта. Как понять, управляете вы продажами или нет? 1. В любой момент времени руководитель должен воспользоваться своими инструментами и самостоятельно (а не запрашивая отчет о начальника отдела продаж) определить процент выполнения плана по продажам (и желательно, чтобы на эту процедуру тратилось как можно меньше времени).           2. Руководитель в любой момент времени должен иметь возможность посмотреть текущую ситуацию по контактам с клиентами - с кем из клиентов ведутся переговоры, в каком они статусе, какие договоренности достигнуты, какая следующая дата контакта. 3. Руководитель должен понимать уровень текущей нагрузки на менеджеров по продажам. 4. Руководитель должен иметь возможность (желательно самостоятельно) получать автоматизированным образом сформированную отчетность по продажам в разрезе продуктов и продавцов для оперативного анализа. 5. Руководитель должен получать (желательно самостоятельно) автоматизированным образом сформированный отчет о жалобах клиентов и о нарушениях сотрудниками сроков контактов и договоренностей.  В принципе, если у вас немного сотрудников и вы делаете все перечисленное без использования какого-либо программного обеспечения, а собирая регулярные совещания, то это уже тоже неплохо. Однако в этом случае всегда возникают вопросы достоверности предоставляемых сотрудниками данных и оперативности в принятии управленческих решений по отдельным клиентам и вопросам. Практика показывает, что внедрение систем управления продажами существенно повышает эффективность продаж. Более подробно про управление продажами я рассказал некоторых публикациях. И хотя зачастую речь в них идет о банковском бизнесе, эти подходы применимы и к другим видам бизнеса.