В очень многих
случаях активные продажи являются самым эффективным
каналом продаж. Четко понимая, кто ваш клиентский
сегмент, какие у него потребности и где его искать,
активные продажи позволяют добиться высокой отдачи.
Да, сотрудникам нужно платить заработную плату и
бонусы за продажи. Сотрудников нужно учить
телефонным продажам и проведению переговоров. Нужно
разрабатывать грамотные коммерческие предложения.
Кстати, о коммерческих предложениях. Часто встречаю
на фрилансерских сайтах объявления о необходимости
разработки "продающего" коммерческого предложения.
При этом оплата за работу осуществляется исходя из
количество знаков в коммерческом предложении.
Получается, чем длиннее коммерческое предложение,
тем больше фрилансер заработает денег. А еще
часто украшают коммерческие предложения красивыми
картинками, которые не несут кроме украшательства
никакого смысла. До сих пор, если речь идет о
продажах товаров и услуг юридическим лицам, лучшее
коммерческое предложение - это одностраничный текст
на фирменном бланке с датой, исходящим номером и
живой подписью руководителя компании. Все
технические детали нужно выносить в приложения.
Часто работает такая схема, как отправка
коммерческого предложения с последующим обзвоном.
Просто холодные звонки зачастую имеют более низкую
эффективность, чем звонок уже проинформированному
клиенту. Есть достаточно много различных техник и
инструментов, которые используют продавцы при
проведении переговоров. Я приведу несколько книг,
которые могут оказаться полезными менеджерам
активных продаж.
|
Стивен Шиффман
"Техники холодных звонков" |
Мишель Завадский
"Мастерство продажи"
|
Рудольф
Шнаппауф "Практика продаж"
|
Джеффри Фокс
"Как стать волшебником продаж" |