Алексей Булатов | Мои Публикации | Мои Услуги |
Блокнот | |
Мой Инструмент №13: | |
|
Мои Инструменты |
RFM-модель |
На самом деле,
этот инструмент я использую не так часто. А попал
он в число первых инструментов потому, что я им
совсем недавно пользовался, консультируя владельца
одной из компаний, которая занимается организацией
бизнес-обучения.
Для анализа существующего клиентского сегмента есть разные подходы и инструменты. Одним из простейших таких инструментов является модель RFM. Сразу оговорюсь, что она не везде может эффективно использоваться, но в целом подходит для многих видов бизнеса, где высока вероятность повторных продаж. Суть ее в том, что существующий клиентский сегмент разбивается на категории по следующим параметрам: R (Recency - новизна) - дата совершения последней покупки клиентом. Чем ближе R к текущей дате, тем выше вероятность повторного посещения магазина и совершения покупки. Даже при высоком значении показателя М или F, если показатель R отдаленный, вероятность покупки низкая. F (Frequency - частота) - общее число совершенных покупок. Чем больше значение показателя F, вслед за R, тем выше вероятность повторного посещения компании с целью покупки. Даже при высоком значении показателя М, если F невелико, вероятность покупки низкая. M (Monetary - денежное выражение) - общая сумма, на которую клиент совершил покупки. Значение показателя М не оказывает достаточно большого влияния на поведение потребителя, в отличие от R и F. Показатель М оценивает покупательскую способность клиента. При этом каждая группа показателей (она же группа потребителей) делится на подгруппы, каждой подгруппе присваивается цифровой код. В итоге получаем таблицу:
И дальше мы начинаем «работать» с разными клиентскими сегментами. Для какой-то категории готовятся индивидуальные предложения, для другой категории нужны опросы для понимания, что не понравилось в продукте или услуге. Можно строить определенные прогнозные модели. Можно строить системы лояльности. Короче, такая простая схема позволяет достаточно просто и быстро сегментировать клиентов и выстраивать работу для каждого клиентского сегмента. |
|
|